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Funil de venda B2B: O que é e como criar?


Funil de vendas B2B é uma estratégia que representa as etapas pelas quais o cliente de uma empresa percorre durante a jornada de compra. Trata-se de uma ferramenta usada para acompanhar os estágios e criar ações que estimulam os negócios.


As vendas do setor B2B acontecem de uma empresa para outra, por conta disso, possuem um tempo maior de decisão, tendo em vista que a decisão geralmente não depende de uma única pessoa.


Sem falar no fato de que os contratos e negociações são mais burocráticos e demoram um tempo maior para se concretizarem.


De modo geral, a função do funil de vendas é servir como modelo estratégico que ilustra todas as etapas pelas quais o cliente passa, desde seu primeiro contato com a empresa até o fechamento do negócio.


Eles se constituem por um conjunto de gatilhos e etapas que tem como objetivo oferecer suporte à jornada de compra da persona do negócio.


Para entender um pouco mais sobre o assunto, este artigo vai mostrar como criar um funil de vendas B2B, qual é a importância dessa ferramenta e quais são as suas principais características.


Como criar um funil de vendas B2B


Na verdade, não existe uma fórmula única para desenvolver um funil de vendas B2B, o ideal é que o negócio entenda sua persona para que possa elaborar uma versão compatível com seu processo de vendas.


No entanto, existem algumas práticas comuns e que podem ser usadas por qualquer tipo de empresa. São elas:


Conhecer o público-alvo


O primeiro passo é conhecer o público-alvo da organização, ou seja, aquele grupo de pessoas que têm mais chances de se tornar clientes no futuro. Para fazer um mapeamento do público, é necessário coletar informações, como:

  • Histórico da empresa;

  • Área de atuação;

  • Relações no mercado;

  • Responsáveis pelas compras.

Com isso, uma loja de móveis para home office planejado moderno terá mais facilidade para estruturar a captação de leads no topo do funil de vendas e criar estratégias compatíveis com os interesses do público.


Investir em conteúdos avançados


Uma pesquisa realizada pela CMO Council, em 2017, mostrou que 9 a cada 10 compradores de empresas B2B são influenciados pela qualidade dos conteúdos encontrados online.


A organização deve investir na produção de materiais ricos, como artigos, infográficos, e-books, dentre outros modelos para atrair seu público e convencer os potenciais compradores a fornecerem seus dados.


Quanto mais relevância e autoridade o material demonstrar, mais leads qualificados o negócio vai conseguir gerar para seu funil de vendas.


Trabalhar a qualificação contínua


Outro estudo da Business 2 Community mostrou que 58% dos compradores acreditam que o processo de decisão está cada vez mais longo.


Isso se dá pelo fato de que eles pesquisam informações na internet, analisam o retorno sobre os investimentos e trabalham com mais decisores.


Tendo isso em vista, uma empresa de instalação de forro modular deve investir na qualificação dos leads no meio do funil, fazendo sua nutrição contínua para que eles avancem, por meio de conteúdos como White papers, webinars, dentre outros formatos.


Para preparar ainda mais os potenciais clientes, a companhia pode apostar na qualificação por meio da pré-venda. O profissional só precisa entrar em contato com os leads para coletar informações, utilizando-se de perguntas específicas.


Com base em critérios como dificuldades técnicas, situação atual do lead e compatibilidade entre dores e solução, fica mais fácil classificar o quanto eles estão prontos para comprar e filtrá-los por meio de uma pontuação.


Mesmo que os leads sejam descartados durante esse processo, ainda é importante manter um fluxo de nutrição que ajude a resgatar as oportunidades.


Nenhuma empresa deseja perder um cliente em potencial, só porque ele ainda não está maduro para comprar.


Importância do funil de vendas


Todo tipo de empresa, como uma especializada em gesso rebaixado na cozinha, trabalha com algum tipo de funil de vendas, mesmo que a ferramenta não seja usada de maneira planejada.


Até mesmo um pequeno negócio, que atrai seus clientes por meio de propaganda boca a boca, também atua com um funil de vendas básico. De fato, existem empresas que alcançam o sucesso com estratégias orgânicas e naturais.


No entanto, a maioria percebe os benefícios de investir em um funil, pois ele é capaz de orientar melhor os usuários. Dentre as ações para trabalhar com o funil de vendas B2B estão:


Estratégias mais focadas


Ao trabalhar com um funil de vendas eficaz, a empresa deixa de depender de uma abordagem dispersa para vender suas soluções.


Ao invés disso, a equipe se encarrega de definir as etapas e ações que precisam ser executadas em cada etapa do processo. De qualquer forma, a primeira coisa a ser feita é definir a estratégia que será usada.


Aumento das vendas

Ao passo que uma empresa de aluguel de andaimes aprende um pouco mais sobre seus clientes em potencial e o que os leva a comprar seus produtos e serviços, fica mais fácil trabalhar com estratégias e argumentos eficientes.


Reduzir erros na elaboração das estratégias de marketing e na argumentação usada pelos vendedores aumenta as vendas, além de ajudar a atrair mais leads para o funil.


Além disso, quando o funil de vendas é bem elaborado ajuda o negócio a aumentar a receita em cada venda.


Por exemplo, se a organização adicionar uma nova etapa ao funil para que os potenciais clientes escolham um complemento para a compra inicial, o faturamento aumentará.


Mais previsibilidade


Se o gestor consegue acompanhar como os leads se movem no funil de vendas, então a organização terá mais previsibilidade sobre as compras.


Um fabricante de vidro articulado para sacada pode tomar até mesmo decisões mais assertivas em relação ao seu fluxo de caixa, demandas e orçamentos.


Sabendo que cerca de 10% das pessoas que se inscreveram na lista de e-mail vão comprar um produto ou serviço, a empresa terá mais facilidade para estimar o número de vendas que fará com base na quantidade de novos assinantes futuramente.


Aumenta a margem de lucro


Uma compreensão mais profunda sobre o funil também traz estimativas mais assertivas em relação ao custo de aquisição de clientes. Os negócios B2B precisam dessa informação para saber quais métodos são mais lucrativos.


Se a organização está investindo em anúncios no Google e no Instagram e percebe que em uma plataforma os resultados são melhores, mesmo gastando menos, ela poderá concentrar seu orçamento naquilo que traz mais lucratividade.


Características do funil de vendas


Embora o funil de vendas esteja em alta nos últimos anos, ainda existem muitas pessoas que não compreendem muito bem seu conceito, mas para entendê-lo, basta saber quais são suas características.


Para uma confecção de jaqueta personalizada empresa, o funil nada mais é do que uma representação visual de todas as etapas que o cliente percorre até que esteja pronto para comprar.


O início dessa estratégia se dá quando o potencial cliente percebe que tem uma necessidade e que deve atendê-la, terminando quando ele finalmente compra a solução.


Para especificar ainda mais essas características, nota-se que o funil é constituído por 3 etapas, sendo topo, meio e fundo de funil.


No topo do funil estão os potenciais clientes que ainda estão em fase de aprendizado e descoberta, já no meio do funil estão aqueles que estão reconhecendo o seu problema e considerando uma solução para ele.


Por fim, no fundo do funil de uma empresa de locação de tv estão os potenciais clientes que estão avaliando a possibilidade de compra. Eles estão comparando soluções e propostas de várias empresas para decidir o que fazer.


Em cada uma dessas etapas, o funil ajuda a definir ações práticas que a equipe precisa realizar para atrair seus clientes, conquistá-los e fechar a venda.


A ferramenta é tão bem estruturada que ela pode até mesmo se repetir com o mesmo cliente. Depois de conquistar a primeira venda, a marca precisa investir em estratégias de fidelização.


Uma casa de repouso para senhoras pode realizar com o seu cliente uma nova etapa de compra, pulando apenas algumas situações presentes no funil original.


O mercado B2B também pode trabalhar com o funil de pós-vendas, isso porque para seus clientes sempre vale muito mais a pena continuar comprando com uma marca que eles já conhecem.


Considerações finais


A principal característica das empresas B2B é o fato de que seu ciclo de vendas é muito maior e mais complexo. Elas lidam com compradores profissionais que agem de acordo com as necessidades da companhia.


Isso significa que eles não vão comprar por impulso e ainda precisam considerar e comparar vários aspectos, antes de tomar uma decisão.


Com a ajuda do funil de vendas, fica muito mais fácil se relacionar com os leads e nutri-los de acordo com suas demandas até que estejam finalmente prontos para comprar. Sendo essa, uma estratégia indispensável para o crescimento das vendas de um negócio.


Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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